论文化差异对国际商务谈判的影响

摘 要：跨越国界的贸易和交往中，商务谈判是重要组成部分和不可或缺的环节。然而，在商务谈判活动中，双方参与人员通常来自不同国家、不同民族，其所处的文化历史背景具有差异，文化价值观、行为思考习惯也不尽相同，在交流沟通问题上存在一些障碍，影响了商务谈判顺利进行。近年来，为了保证商务谈判顺利开展，提高商务活动效率，很多学者、研究机构针对文化差异对商务谈判的影响展开分析和研究。本文将从文化差异的类型、文化差异如何影响商务谈判以及相应的应对策略这三方面加以分析和论证。PaperisOk论文查重网提供中国知网查重入口服务，所有论文查重系统均来之官网检测，查重报告均支持验证真伪！不论您学习哪个专业，写作什么类型的论文，只要您有文本相似度检测的需求，知网查重检测系统总有一个版本适合您。
关键词：贸易；商务谈判；文化差异
如今我国在贸易市场中越来越活跃，与其他国家及企业的合作、交流愈发密切，商务活动也愈发频繁。但由于与其他国家在文化背景、风俗习惯、价值观等方面存在差异，在一定程度上限制了商务谈判的效率。为了更好地了解双方的需求、实力和利益，完成更好的合作，我们需要正视文化差异对商务谈判影响的存在，并积极分析、研究，得到可行性高、效果好的应对策略。
一、文化差异的定义和种类
（一）文化差异的形成原因
文化差异是一个广义名词，其指的是在历史发展过程中，不同国家和地区由于历史、地理、政治原因所形成积淀的文化背景具有区域性差别，从而影响该区域生长的人们形成不同的文化价值观和风俗习惯。这些文化上的差异直接影响人们在社会活动中思考、行为，存在文化差异的人们在沟通交流中，不可避免地存在障碍和冲突，文化差异对人们沟通交流所带来的影响比语言差异更深入、更难以克服。
（二）文化差异的种类
文化差异可以分为四个种类，分别是思考沟通方式、文化及价值观念、风俗习惯以及企业文化。
不同国家的人在沟通交流过程中，思考沟通方式的不同为常见和明显，比如亚洲人偏于内敛、欧洲人更加谨慎、美国人热情、奔放、直接。美国习惯用明确、具体的语言或文字直接表明意图，而且语气通常断然、直接，对于语言和思维的对抗持开放态度。而中国人则讲求“和气”，很多信息的传递会使用一些间接或不明显的表达方式来实现，比如形态、神情、眼神、语音语调以及语言上的修辞手法，不喜欢外露情感和态度，有时甚至会用沉默来表达一些想法，这样两种迥异的沟通方式想互明其意，要注意的地方还很多。
其次，文化价值观念的影响为深入，价值取向的不同体现在是非判断的原则上，也体现在对不同事物的重视程度方面。不同国家的人信仰不同、道德观不同、原则性不同，对待同一种事物，难免存在不同的判断和选择，有人偏重于“公事公办”，有人偏重于“人情”，不同价值取向会埋下冲突隐患。不同文化的人在处理有关人和事件的方式上存在着系统性的差异。人的感知会受到不同文化的人的非语言行为以及对语境的依赖程度的影响。某些高语境文化提供了大量的背景信息以辅助观念的形成；而低语境的文化则依赖口头和书面的信息。这些在感知上的差异甚至扩展到了不同文化的时间观念上——这是我们生活中客观的因素之一。单时制文化中将时间视为需要认真对待和衡量的经济物品，相反，多时制文化中的时间观念则是灵活的、可以改变的。如果一种感知反复出现，我们就可能形成对某一事物的态度——包括对自我和他人的态度。而文化再一次成为一般情况下影响人们对自我和外群体态度的决定因素之一。
另外，风俗习惯是文化差异中好理解的一种，包含的是不同国家人们主要的生活习惯。比如中国人强调礼仪，对于朋友会“礼尚往来”，空手而来便是失礼的。阿拉伯人在商务活动中把“喝咖啡”看得很重，接受对方“喝咖啡”的邀请是基本的礼貌。德国人则更在乎衣着，认为礼服是商务活动中不可忽视的重点，而且手插礼服口袋里会被德国人认为是失礼的表现。
后，不同国家的企业文化也存在一些总体上的差异，企业之间的交流合作，如果不互相了解彼此的企业文化，合作很难会顺利圆满。
三、文化差异对商务谈判的影响
文化差异对商务谈判的影响也是多方面、多角度的，主要可以分为对谈判风格的影响、对谈判进程的影响、对谈判结果的影响。
谈判风格主要指的是商务谈判中，参与人员行为举止的习惯和风格，风格存在差异会降低沟通效率、影响谈判进度。不同国家、不同文化往往会造成谈判者谈判风格的差异，比如中国人谈判风格内敛、和气、谨慎，通常习惯在表达具体意图前进行语言铺垫，双方交流生活相关话题，争取增进情感，营造和气氛围，对于利益诉求表达含蓄而谨慎，试探性强。而在这方面西方人则喜欢直接、大方、果敢的表达，对于主要目标和核心利益会直截了当地进行表述，思维敏锐，语言对抗性强。这样的风格在很多不了解这一差异的中国人眼中则显得唐突而粗鲁，缺乏礼貌和规矩，而西方人则会觉得中国人缺乏职业态度和执行效率，难以达到共识，影响谈判顺利进行。
谈判进程不断有效、持续地推进，才能达到良好的谈判效果。但文化差异若在谈判过程中的一些细节问题上造成双方无法理解，甚至产生不愉快的情绪，则会延缓谈判推进、影响谈判进程，比如西方人强调思维和概念，中国人则重视具体表现和实物，西方人如果一味的进行思维引导和概念的延伸，则会令中国人找不到对方要表达的重点，无法满足心中的需求，沟通缺乏效率。
文化差异对谈判结果的影响是为致命的，可以分为直接影响和间接影响两种。直接影响通常是在谈判过程中发生了严重的误会和冲突，谈判方认为对方的表达冒犯、无礼，甚至直接认为对方是无耻、罪恶的，因此直接中止谈判，造成不可挽回的损失。文化差异对谈判结果造成的间接影响则贯穿在整个谈判过程中，谈判进行缓慢，双方无法理解对方意图，谈判效率低下，终双方耐心耗尽，对谈判未来丧失信心，进而放弃谈判。
可以说无论文化差异對商务谈判造成怎么样的影响，都会带来不可挽回的损失。影响源于不同的谈判风格，作用于谈判进程，终体现在对谈判结果上，如何应对文化差异对商务谈判的影响，是十分重要和必要的。
四、 应对策略
对于文化差异影响商务谈判的应对策略，首先要从自身意识出发，认识到在商务谈判中文化差异的存在，意识到跨国界合作中避免文化差异造成影响是十分重要的。思维具有多元性，不要局限于自身的文化背景和价值取向之中，对于不同的文化持开放、包容的态度。
其次，需要掌握文化沟通的技巧，这里提出四个基本建议。，要将每个人看成是不同的，能够包容人与人之间的差异性、文化的多元性。第二，不要轻易评价人和事物，注重客观事实的陈述而不是评价与解释。第三，要设身处地为他人着想，不要过于沉浸在自我得失之中。第四，能够深入了解这一问题，并不断调整自我的观点。
另外，在商务谈判前，要针对文化差异这一方面做好准备工作，借助互联网这一高效的信息传递媒介，了解谈判对方的文化背景、谈判风格、风俗习惯，以及对方所在国家的政策、法规、信仰，大可能避免文化差异造成误解。
后还要采取灵活的谈判策略，对于非核心的利益点，评估其可以妥协、退让的空间，如遇文化差异产生了障碍甚至冲突，时间表达歉意，说明彼此的文化差异，对于因对方文化背景和价值观而产生的要求给予适当理解，在合理范围内追求达到双方共赢。
五、结束语
在当今全球化不断推进的市场环境下，商务活动要具有跨国意识，要正视文化差异对于商务谈判的影响，积极思考总结，得出合理的应对策略。针对不同的情景，应对策略也并非千篇一律。在谈判前需要积极准备，过程中具有多元文化的观念和包容理解的态度。目前对于文化差异的认识还不够深入，也需要持续学习、研究，寻找降低文化差异对商务谈判影响的各种可能。
参考文献：
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[2]刘永青，彭学.跨文化差异 在企业商务谈判中的影响及应对思考[J].中国纺织，2016，（02）：140-142.
[3]画佳.文化差异对商务谈判的影响及对策研究[J].中国市场，2015，（46）：35-36.
作者简介：
田佳琳（1998-），厦门大学嘉庚学院商务学院，学习商务专业相关知识。

来源：中国财经 2018年4期

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